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Il marketing del prodotto elettrico nell’epoca dei social network

Si è soliti pensare ai social come un canale consumer e inadatto al mondo B2B, ma una piccola riflessione può aprire un orizzonte che aiuta a cambiare punto di vista: in Italia oltre venticinque milioni di persone si connettono quotidianamente a Facebook. Se consideriamo che la popolazione attiva conta trenta milioni di cittadini, è facile definire il social azzurro come il “Canale 5” della rete, perché su di esso sono presenti veramente tutti: installatori, system integrator, attori della filiera commerciale e, ultimi ma non per importanza, i clienti finali.

La consuetudine del mercato elettrico è quella di orientare il marketing sulla filiera commerciale, considerando l’installatore come il proprio cliente finale e i grossisti come la leva operativa del processo di vendita. Nella maggior parte dei casi si agisce su elementi tradizionali, come le attività di marketing operativo sul punto vendita e gli accordi commerciali con i network distributivi.

Eppure, recenti esperienze dimostrano che le cose stanno cambiando.

Una nuova missione: dal potenziamento dell’offerta alla generazione della domanda

Fino a oggi un’elevata presenza presso la rete di vendita dava luogo a un aumento delle vendite. Oggi le offerte si moltiplicano per via dell’ingresso di nuovi brand in settori spesso presidiati da pochi marchi noti, mentre le specializzazioni delle aziende si diluiscono: chi un tempo si occupava solo di citofonia, per esempio, oggi fa anche sicurezza, domotica, serie civili; chi faceva solo serie civili oggi si interessa anche (e soprattutto, e sempre di più) di building automation.

L’ipertrofia dei cataloghi, però, non sempre dà luogo ai risultati sperati. Perché? Spesso ci si impiglia nella consuetudine.

L’installatore: interlocutore privilegiato?

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In realtà, “lavorare di marketing” sul percorso che conduce all’installatore non è una scelta sbagliata: in fin dei conti è lui che risolve il problema dell’utente finale, quindi è lui che sceglie cosa e come installare. Almeno fino ad oggi.

Prima di assegnare un lavoro all’uno o all’altro installatore, però, oggi sempre più gli utenti finali confrontano diverse offerte. E per confrontare, più che guardare l’ultima cifra in fondo a destra del preventivo, si informano, cercano di capire e di comprendere se quella proposta sia davvero la soluzione che offre il miglior rapporto costi/benefici. E dove avviene questa ricerca?

Esatto: su Internet.

Qual è la logica? Stimolare la domanda. Seguire il salmone mentre risale la corrente

Chi lavora nel marketing del settore elettrico ha molto ben chiara una cosa: gli installatori installano ciò che sono abituati a installare

Però, pensateci: l’installatore è anche un commerciante. Quando un cliente, poi un altro, poi un altro ancora gli chiedono informazioni su un tale prodotto alternativo che gli è stato proposto da altri o che hanno “visto su Internet” e che sembra fare proprio la stessa cosa e – perché no – anche di più, magari con più stile e/o meno spesa, beh… è lecito pensare che quell’installatore almeno qualche domanda se la faccia e vada a informarsi a sua volta.

Dove si informa l’installatore? Su Internet, certo, ma anche dal suo grossista di fiducia.

E il grossista, dopo che uno, poi un altro e poi un altro installatore ancora gli parlano di quel tal prodotto… che farà mai?

Il grossista si informa a sua volta. Dove? Ma certo: prima su Internet e poi presso l’agenzia di zona del brand in questione.

Ecco fatto: la conoscenza genera domanda. La domanda crea mercato. Il mercato crea vendite.

La digital awareness impatta sull’intero sistema comunicativo dell’azienda

Eh, sì, è una questione di prospettiva: diversificare il lessico, per parlare anche a chi non è in possesso di competenze tecniche; esplorare canali nuovi, per raggiungere nuovi potenziali clienti; approfondire diversi plus di prodotto, per rispondere alle diverse domande dei diversi profili di interlocutori. Essere lì dove nascono le domande, per offrire risposte e aumentare il valore e la credibilità del brand presso tutti gli interlocutori: utilizzatori finali, installatori, grossisti, system integrator.

Come si fa? Con un approccio duplice, push e pull. Si usano i motori di ricerca per intercettare le domande dirette e i social per andare a portare il messaggio sugli smartphone di chi, magari, ultimamente ha visitato il sito di un concorrente o anche solo si sia imbattuto in informazioni analoghe alla nostra offerta. La profilazione che si può ottenere è molto precisa.

Prestazioni e resa dell’investimento sono finalmente misurabili

Per ogni euro investito si ottengono X visite, X contatti, X lead. Questo un’agenzia specializzata ve lo sa dire con precisione e può contrattualizzarlo.

Non più budget fumosi, non più ritorni aleatori, non più iniziative alla “proviamo, vediamo e speriamo”. Lavorare a un progetto digital serio genera ritorni sicuri e dà valore al marketing delle aziende del settore elettrico.

Vuoi scoprire i casi di successo di esperienze già svolte? Contattaci.


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Gruppo Urmet, Simon Urmet, Aprimatic, Telecontrol, Vitrum, 4box, Bitronvideo, Yokis, Urmet Ate, Urmet Energy, Ekinex, GLT, Elkron. 

 

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