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lead generation b2b

Attività di Lead Generation B2B

Rispetto a chi opera nel B2C, dove ci si rivolge direttamente al consumatore finale, un’azienda B2B ha maggiori difficoltà nell’ampliare il proprio bacino di potenziali clienti.

La comunicazione, infatti, è completamente differente e le classiche offerte e promozioni non sono efficaci: il suo target di riferimento consiste in fornitori, distributori e reparti marketing ed amministrativi, che vogliono rapportarsi con esperti e professionisti al loro stesso livello.

Non solo, anche le tecniche di Lead Generation devono essere studiate e progettate in maniera opportuna.

Come si crea una campagna di Lead Generation B2B

Creare una strategia per acquisire lead richiede una fase di pianificazione iniziale, in cui si stabiliscono la durata, il budget a disposizione, il contenuto da veicolare e gli obiettivi che si vogliono raggiungere, in termini di quantità di contatti raccolti.

Una buona progettazione restituisce infatti la struttura ideale della campagna, rendendo più semplice la sua realizzazione.

In particolare, bisogna individuare quel segmento di pubblico che mostra un reale interesse nei confronti dei servizi dell’azienda e trovare qualcosa da offrirgli.

Definizione del target: le buyer personas

Per trovare il target a cui vuole rivolgersi, l’azienda deve imparare a sviluppare le buyer personas, cioè profili di personaggi immaginari che corrispondono ai suoi clienti ideali per quanto riguarda il ruolo professionale, i comportamenti e le preferenze.

La creazione di una buyer persona non è però puro frutto dell’immaginazione, ma si basa sullo studio del database già in possesso dell’azienda, sondaggi ed interviste, analisi dei feedback e dei canali social.

In possesso di tutte queste informazioni, è possibile creare una sorta di carta d’identità del proprio cliente tipo, assegnandogli nome, età, interessi ed obiettivi per renderlo più concreto.

L’identikit della buyer persona deve quindi contenere il suo cosiddetto processo d’acquisto:

  • Trigger: è lo stimolo o necessità che porta la persona ad iniziare la ricerca di un prodotto o servizio. Riuscire ad individuarlo, permette all’azienda di offrire la risposta più adatta alla sua esigenza.
  • Ricerca: che sia offline o online, è il momento in cui il Buyer inizia a raccogliere informazioni.
  • Valutazione: in questa fase, il soggetto confronta e consulta diverse fonti per approfondire l’argomento e analizza le diverse opzioni per valutare quella più efficace per lui.
  • Decisione: è il momento risolutivo. Il potenziale cliente decide quale prodotto o servizio acquistare e, di conseguenza, a quale brand affidarsi.

Definizione del lead magnet

Un buon lead magnet è quello che farà funzionare la campagna di Lead Generation. Ma cos’è di preciso un lead magnet?

È il contenuto che l’azienda decide di offrire per attrarre il pubblico. Dopo aver definito il target di riferimento, bisogna infatti individuare quell’elemento che risulti utile ed appetibile, tanto da convincere a rilasciare i propri dati.

Il concetto di base è quindi quello di offrire un incentivo gratuito all’utente e richiedere in cambio il suo nome o contatto email.

Per scegliere il giusto lead magnet, che porti più conversioni possibili, è necessario scegliere l’argomento, in base alle informazioni più ricercate dal proprio pubblico, ed il formato con cui presentarlo.

Ne esistono diversi tipi, da utilizzare a seconda delle esigenze, tra cui ad esempio:

  • White paper
  • Ebook
  • Webinar
  • Video-corsi
  • Case study
  • Consulenze
  • Free trial

L’importante è che il lead magnet porti al raggiungimento degli obiettivi dell’azienda, cioè all’ottenimento dei contatti che gli interessano maggiormente per convertirli in un secondo momento in prospect.

3 strategie di Lead generation B2B

Convincere un utente a rilasciare i suoi dati è più difficile di quanto possa sembrare, soprattutto nel campo del B2B, dove le persone vogliono ottenere qualcosa in cambio delle proprie informazioni, più ancora che nel B2C.

È importante quindi individuare la strategia più efficace e funzionale. Oltre alle tecniche classiche, utili anche al settore del B2C, come l’utilizzo dei social network e l’ottimizzazione in ottica SEO, ce ne sono alcune maggiormente indicate per il B2B.

Campagne PPC: Google Adwords

Il Pay Per Click è un tipo di pubblicità online in cui l’inserzionista paga in base ai click che vengono effettuati sull’annuncio in questione.

Per creare una campagna con Google AdWords bisogna scegliere le keyword che rientrano tra gli interessi del pubblico a cui ci si vuole rivolgere. In questo modo, ogni volta che l’utente utilizzerà come query di ricerca le parole selezionate, visualizzerà tra i risultati l’inserzione.

L’annuncio deve portare ad una pagina di atterraggio, pertinente all’offerta proposta e dove l’utente possa ritrovare le risposte o il servizio che stava cercando, soddisfacendo così la sua esigenza con un semplice click.

Con le campagne PPC di Google Adwords si possono ottenere rapidamente lead validi: le inserzioni compaiono a quella parte di pubblico realmente interessata, assicurando così una probabilità maggiore che una volta sul sito finalizzi l’azione definita nella call to action.

Campagne PPC: Linkedin

Anche su Linkedin è possibile creare annunci mirati ad un target specifico e, trattandosi di una piattaforma social professionale, è più semplice nel campo B2B intercettare professionisti appartenenti allo stesso settore.

Come per Google Adwords, anche nelle campagne pay per click di Linkedin occorre inserire una CTA efficace, che richiami l’attenzione e porti a cliccare sull’annuncio, che a sua volta porterà ad una landing page.

Valgono quindi le stesse regole degli altri strumenti di lead generation, con la differenza che Linkedin permette una profilazione del pubblico più precisa e, di conseguenza, una percentuale di conversioni in media più alta.

Un passaggio fondamentale della gestione di campagne PPC su Linkedin è il monitoraggio. Il social infatti tende a bloccare le inserzioni con un CTR più basso dello 0,025%, per cui se si nota che gli annunci non hanno una buona performance sarà necessario crearne di nuovi e sostituirli.

Landing page

È una pagina web di atterraggio, dedicata ad una singola offerta di prodotto o servizio e che mette a disposizione un form da compilare per ottenerla.

Che ci si arrivi da un annuncio a pagamento o tramite organico, ogni landing page per essere efficace e portare conversioni deve avere:

  • un’offerta chiara ed interessante;
  • una call to action, cioè un invito a compiere un’azione, ad esempio a compilare il form;
  • un form personalizzato per raccogliere i dati utili.

Inoltre, questi contenuti devono combinarsi ad una grafica accattivante e d’impatto, in modo da convincere l’utente a rilasciare le proprie informazioni. È altrettanto importante dare qualcosa in cambio alla compilazione e all’invio del form, che può essere la ricezione di una mail, il download gratuito di un contenuto o l’accesso ad una risorsa aggiuntiva.

Lead Nurturing

Le strategie sopra descritte aiutano un’azienda B2B a raccogliere contatti di potenziali clienti, con cui però è necessario instaurare, e soprattutto mantenere nel tempo, una relazione.

Il lead nurturing prevede proprio una serie di tecniche che permettono al brand di ricontattare i lead raccolti e guadagnare, comunicazione dopo comunicazione, la loro fiducia, aiutandoli a procedere nel loro percorso di acquisto.

Il lead nurturing mira ad educare il cliente ai valori dell’azienda e a farlo sentire importante. Si stima che un’adeguata strategia di lead nurturing aumenti la propensione all’acquisto, portando le aziende ad incrementare di circa il 50% le proprie vendite.

Email marketing

L’invio di newsletter è l’attività principale di lead nurturing per il B2B, perché riesce a stabilire un contatto diretto con il cliente. Le comunicazioni non devono però limitarsi alla presentazione dei prodotti e delle novità dell’azienda: esagerare con i messaggi finalizzati alla vendita potrebbe infatti essere controproducente.

È consigliabile invece inviare mail con contenuti e servizi personalizzati, in modo da creare un vero e proprio dialogo con il prospect. 

 

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