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lead generation cos'è

Lead Generation: cos’è e come funziona

La Lead Generation è un insieme di azioni di marketing che hanno come obiettivo l’acquisizione e la generazione di una lista di contatti. Per crearla occorre però rivolgersi ad utenti ben profilati, che mostrano un reale interesse nei confronti delle attività svolte dall’azienda, in modo da poterli convertire in prospect, cioè potenziali clienti.

Dall’outbound marketing all’inbound marketing

In passato le aziende tempestavano di informazioni il proprio pubblico, anche quando non richieste, nella speranza che, riferendosi ad un target estremamente ampio, almeno qualcuno recepisse il messaggio e si trasformasse in consumatore effettivo.

Ma il comportamento dell’utente nel processo di acquisto è cambiato, perché non sta più ad aspettare che l’azienda lo raggiunga in mezzo ad una grande folla, ma è lui a cercare di sua iniziativa ciò di cui ha bisogno.

Questo cambiamento di rotta ha comportato il passaggio dal marketing tradizionale, detto outbound, all’inbound marketing.

Si tratta di una metodologia che, utilizzando canali e strumenti specifici, mira ad intercettare i bisogni degli utenti e ad instaurare un rapporto con quella parte di pubblico che si dimostra interessata ai servizi che l’azienda offre.

Cos’è un lead

Il buyer’s journey prevede diverse fasi di coinvolgimento, che trasformano il semplice visitatore del sito a cliente effettivo del brand.

Quando l’utente, accedendo al sito, decide di rilasciare consapevolmente i suoi dati base, come nome ed email, per essere ricontattato, diventa un lead.

Nel processo di acquisto ci troviamo ancora in una fase iniziale, in cima al funnel, ma si tratta di un passaggio importante, che permette già una prima selezione dei contatti. Il fatto che l’utente abbia rilasciato le sue generalità significa infatti che era incuriosito dai contenuti che gli sono stati mostrati e che vuole saperne di più.

Non tutti i lead però sono uguali. In base all’interesse che gli utenti esprimono nei confronti di ciò che gli viene proposto, possono essere:

Lead freddi

Si tratta di persone che rilasciano i propri dati, ma senza un reale interesse e che quindi non passano spontaneamente alla fase successiva. Sta all’azienda “riscaldarli”, cioè fornirgli tutte le informazioni necessarie riguardo ai servizi e i prodotti offerti, ma soprattutto fargli conoscere meglio l’azienda, per convincerlo che può essere la soluzione ai suoi bisogni.

Lead tiepidi

Al contrario dei lead freddi, questi contatti conoscono già il brand e i suoi valori. Sono iscritti ad esempio alla newsletter, o seguono l’azienda sui canali social, ma ancora non hanno iniziato una vera e propria interazione con lei, né hanno effettuato un acquisto. Bisogna continuare ad alimentare il loro interesse ed essere sempre pronti ad offrire una soluzione alle loro necessità, se non si vuole che si rivolgano ad un competitor.

Lead caldi

Rappresentano il lead ideale di qualsiasi azienda. Sono clienti che conoscono bene il brand, si fidano e hanno già usufruito dei suoi servizi. L’obiettivo è quello di mantenere attivo il rapporto ed aumentare il loro Costumer Lifetime Value (CLV), per portarli ad acquistare nuovi prodotti.

Come fare Lead Generation

È difficile individuare una strategia univoca di Lead Generation, perché ogni azienda ha i suoi obiettivi da raggiungere e per farlo deve pianificare, coordinare ed integrare diverse tecniche e strumenti. Si possono però definire quei passaggi fondamentali che permettono di costruire una campagna che porti effettivamente dei risultati.

Le fasi per la generazione di Lead

Per creare una strategia di generazione lead efficace è necessario seguire alcuni passaggi.

  • Selezione del target: con l’aiuto di questionari rivolti a chi è già cliente dell’azienda e l’analisi delle keyword e del comportamento del pubblico, è possibile individuare il proprio cliente ideale. La creazione delle buyer personas aiuta il brand a capire meglio il suo target di riferimento e a creare una comunicazione adeguata.
  • Scelta dei canali: la scelta varia in base al pubblico di riferimento. Bisogna capire in quali canali concentrare gli investimenti che porteranno i maggiori risultati.
  • Creazione di contenuti di qualità: l’ultimo passaggio riguarda la creazione di contenuti. Anche in questo caso bisogna studiare le ricerche degli utenti e creare annunci, landing page e call to action in grado di rispondere alle loro richieste.

Lead Nurturing

Una volta ottenuti i contatti degli utenti, è importante instaurare con loro una relazione di fiducia, in modo da convertirli in prospect: questa fase, detta di Lead Nurturing, è parte integrante di una strategia di Lead Generation che mira ad essere efficace anche sul lungo periodo.

Il processo di Lead Nurturing è una sorta di investimento, in cui sono fondamentali la costanza e la rilevanza da parte del brand nei confronti dei contatti: bisogna accompagnare l’utente nel suo processo di acquisto, fornendogli le informazioni di cui ha bisogno, risolvendo i suoi dubbi e conquistando il suo interesse e la sua fiducia.

L’importante, in questa fase, è non risultare invadenti, ma rispettare i tempi e le esigenze del lead, finché non sarà pronto ad effettuare l’acquisto.

Gli strumenti per fare Lead Generation

Una buona strategia di Lead Generation si caratterizza per gli strumenti che utilizza:

  • SEO: ottimizzare il proprio sito web e migliorare la propria posizione sui motori di ricerca è un buon metodo per rendersi maggiormente visibili e raccogliere contatti;
  • Social Network: sui social network non ci sono molte barriere ed instaurare una conversazione con le persone è più semplice che su altri canali, così come ottenere nuovi lead.
  • Blog: un blog aziendale è un vero e proprio strumento di vendita, perché permette al brand di farsi trovare direttamente dagli utenti, tramite le opportune chiavi di ricerca.
  • Email marketing: attraverso la creazione di una newsletter, l’azienda può trovare nuovi contatti e mantenere con loro un rapporto, ed aumentare così le sue possibilità di concludere una vendita, anche a distanza di tempo.

Lead Generation: perché è importante

Con la Lead Generation tutte le parti coinvolte ottengono quello che stanno cercando: il consumatore riceve le informazioni o il servizio di cui aveva bisogno, mentre l’azienda riesce a creare un canale di comunicazione diretta con il proprio target di riferimento.

Catturare l’interesse degli utenti ed instaurare con loro un rapporto di fiducia aiuta i brand ad aumentare le loro percentuali di chiusura dei contratti, anche se in questa fase non si parla quasi mai effettivamente di prezzi e vendite.

Questi fattori la rendono una strategia vincente per generare sempre nuovi clienti, fondamentali per un’azienda che vuole crescere.

 

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